Confira artigo de Guilherme Wiering, sócio-fundador da Pratika
Desenvolver uma área comercial de sucesso depende de ciência, arte e muita excelência na execução. Não basta saber: é preciso fazer bem, consistentemente, e multiplicar esse conhecimento entre todos os profissionais.
Especialmente no atual cenário de mercado, em que a população perdeu poder de compra nos últimos anos e existe um apagão de mão de obra em todo o mundo. É cada vez mais difícil encontrar bons profissionais e, ao mesmo tempo, a disputa pelos melhores clientes é cada vez mais acirrada.
Diante de tanta coisa acontecendo ao mesmo tempo, é preciso ser flexível para fazer mudanças rapidamente – e o time comercial precisa ser muito resiliente para lidar bem com as necessidades que o mercado impõe para todos nós. Para lidar com a alta competitividade do mercado e as exigências elevadas dos consumidores, as empresas precisam adotar uma estratégia baseada em 8 vetores:
1) Análise de mercado
A área comercial pode ter sido intuitiva no passado, mas hoje ela precisa ser muito analítica. É preciso estudar o potencial de cada mercado, ter inteligência comercial para definir a segmentação de clientes e prospects, identificar a proposta de valor que faz sentido para seus melhores clientes potenciais, entender os movimentos da concorrência e desenvolver estratégias de diferenciação e desenvolvimento de canais que gerem retorno.
2) Planejamento comercial
Uma vez que o mercado foi analisado e as oportunidades foram identificadas, é hora de definir os canais de vendas mais adequados, os objetivos de cada um deles, dimensionar esses canais, o volume de vendas, o tíquete médio, a margem de operação e demais indicadores de performance comercial. Adote KPIs (indicadores-chave de desempenho) relevantes para o seu negócio e meça tudo o que acontece em função desses indicadores. O que não se mede não se gerencia – lembre-se sempre disso.
3) Força de vendas própria
Com o planejamento traçado, é hora de começar a fazer acontecer. Todo negócio conta com uma força de vendas – e é preciso fazer a carteirização de clientes e prospects para abordar o público com estratégia e critério. O time de vendas próprias também precisa de capacitação. Trabalhe o pitch de vendas e scripts, crie materiais de apoio, estudo quais as possíveis objeções e como contorná-las, crie ferramentas e processos, faça a gestão do funil de vendas. Desenvolva dashboards para facilitar a avaliação e a mensuração do que está funcionando ou não.
4) Canais indiretos
Ninguém consegue alcançar o Brasil todo com suas próprias forças. O mercado é grande demais. Por isso, amplie sua capilaridade: crie parcerias com atacadistas, distribuidores, representantes, franqueados e licenciados para aumentar seu alcance. Para cada um desses modelos de canais indiretos, desenvolva os modelos de remuneração, os materiais de apoio, os sistemas de gestão dos parceiros e os critérios de cobertura de mercado e geração de leads.
5) Metas e incentivos
Ninguém sai do lugar sem ser por um bom motivo. Para que você alcance seus objetivos, você precisa estabelecer metas de vendas para cada canal e para cada profissional direta ou indiretamente envolvido. Definir boas metas vai muito além de “metas desafiadoras, mas factíveis”: é preciso criar programas de incentivo, campanhas, placares de venda e outros mecanismos de gamificação, além de comunicar intensamente o mote das campanhas, a meta a ser alcançada, a premiação e o quanto falta para chegar lá. Sem conhecimento, é impossível conciliar os objetivos de negócios com o que já foi feito.
6) Processos comerciais
Todo negócio precisa ter ferramentas de controle, indicadores, políticas bem definidas e um sistema que faça a gestão do relacionamento com os clientes (CRM). Não basta atrair os clientes: é necessário ter processos e estruturas que ajudem a manter o cliente em seu ecossistema pelo maior tempo possível, de forma lucrativa. Automatize o que for possível para dar mais velocidade aos processos comerciais e dê oportunidades para que seu time de vendas seja mais produtivo.
Importante: implemente o CRM de uma forma que os vendedores vejam sua importância e queiram utilizá-lo. Se eles forem obrigados a usar ou se a plataforma for vista como “uma burocracia extra”, nada vai acontecer. Mostre a importância e os ganhos que os vendedores podem obter com o uso da ferramenta.
7) Gestão comercial
A gestão comercial se relaciona aos profissionais de vendas envolvidos nesse processo. Toda empresa precisa selecionar bons profissionais, capacitá-los, dar autonomia e, ao mesmo tempo, ter uma estrutura de controle, monitoramento e governança. A tecnologia ajuda muito aqui, pois facilita o onboarding, os treinamentos e a geração de relatórios e comunicados.
8) Customer Success
O Customer Success (CS) está relacionado com tudo o que tem relação com atendimento, delivery e pós-venda. Uma boa estratégia de CS diminui o churn, aumenta a retenção de clientes, fideliza o consumidor e rentabiliza o negócio. A ideia é cuidar do cliente mesmo após a venda ter sido fechada, já que o pós-venda de hoje é a pré-venda da próxima transação.
Uma vez feito tudo isso, é hora de voltar ao início e repetir. Afinal de contas, o sucesso comercial depende de execução constante e excelência contínua. E, acima de tudo, se pergunte: quais desses 8 fatores você já domina? E quais deles você ainda precisa melhorar?
*Guilherme Wiering é um profissional formado em Publicidade e Propaganda pela USP e Pós-graduado em Administração, com Especialização em Diagnóstico e Reorientação de Empresas, pela EASP-FGV. Com experiência profissional de mais de 20 anos em Marketing e Vendas, passou os últimos dez anos como sócio da Pratika Consultoria, liderando projetos de transformação comercial em mais de 50 empresas de variados setores. Anteriormente, era Executivo em Telecomunicações, Internet e Cartões de Crédito.
