A transição do IBS e da CBS entre 2026 e 2033 altera carga tributária, fluxo de caixa e relação com clientes
A transição da reforma tributária sobre o consumo, prevista para ocorrer entre 2026 e 2033, impõe uma mudança estrutural na forma como escritórios de advocacia calculam, apresentam e sustentam seus honorários. A substituição gradual de tributos como ISS, PIS e Cofins pelo IBS e pela CBS desloca o debate da esfera exclusivamente fiscal para o campo da gestão, da precificação e da relação econômica entre prestadores de serviços e clientes.
Segundo a contadora e especialista em controladoria e finanças Beatriz Machnick, fundadora da BM Finance Group, a reforma exige que os escritórios revisem seus modelos de preço a partir de uma lógica mais técnica e integrada. “A precificação passa a refletir não apenas custo e margem, mas também regime tributário, fluxo de caixa, governança e expectativa do cliente. O honorário deixa de ser um número isolado”, afirma.
O primeiro impacto relevante decorre da elevação da carga tributária incidente sobre os serviços, que altera diretamente a composição do lucro dos escritórios. Estimativas da especialista indicam que a alíquota final do IBS e da CBS para atividades jurídicas pode alcançar cerca de 19,6%, já consideradas as reduções previstas na legislação. Esse percentual cria um descompasso em relação à tributação atual, que hoje varia, em termos efetivos, entre patamares bem inferiores.
Margem de lucro
Quando o honorário é mantido nos mesmos valores praticados antes da reforma, o imposto deixa de ser um elemento marginal e passa a consumir parcela relevante da receita, reduzindo a margem sem que isso fique imediatamente visível. O escritório continua faturando, mas passa a operar com menor lucro, menor capacidade de absorver custos e menor espaço para reinvestimento, fenômeno que tende a se agravar ao longo da transição até 2033.
Esse aumento de carga se conecta diretamente a uma segunda mudança, que é a forma como o preço será apresentado ao cliente. Com o novo modelo, o imposto passa a ser destacado na nota fiscal, separando o valor do honorário do valor do tributo. Essa alteração interfere na percepção do custo do serviço e exige uma comunicação mais clara sobre a composição do preço. “O cliente passa a enxergar o imposto de maneira explícita, o que muda a dinâmica da negociação e exige consistência entre preço, escopo e entrega”, explica Beatriz.
Além disso, a implementação do split payment introduz um efeito imediato sobre o caixa dos escritórios. Nesse modelo, o valor do imposto é automaticamente segregado e transferido ao Fisco no momento do pagamento, enquanto o prestador recebe apenas o valor líquido. Esse mecanismo reduz a margem de manobra financeira e exige maior precisão no planejamento de receitas, despesas e capital de giro. Para Beatriz, a gestão do fluxo de caixa se torna um elemento central da precificação. “O honorário precisa considerar o momento da entrada do recurso, porque o imposto deixa de transitar pelo caixa”, afirma.
Relação com clientes
Outro impacto relevante surge da relação entre prestadores de serviços e clientes corporativos. Empresas enquadradas no Lucro Presumido ou no Lucro Real tendem a priorizar fornecedores capazes de gerar créditos de IBS e CBS. Isso altera critérios de contratação e pode reduzir a competitividade de escritórios no Simples Nacional, sobretudo nas faixas mais altas. Como resultado, muitos escritórios precisarão reavaliar seu enquadramento tributário e a coerência entre regime fiscal, perfil de cliente e modelo de negócio.
Esse movimento leva a um quinto efeito, que é o fortalecimento da governança e da gestão baseada em dados. A nova sistemática exige controle mais rigoroso de custos, apuração correta de créditos, cumprimento de obrigações acessórias e acompanhamento contínuo de margens. A precificação passa a depender de informações estruturadas, tecnologia adequada e envolvimento da alta gestão. “Não se trata apenas de repassar imposto ou ajustar sistemas. A reforma exige simulações, cenários e decisões consistentes. Sem isso, o risco é perder margem sem perceber”, alerta Beatriz Machnick.
Na avaliação da especialista, a reforma tributária do consumo consolida uma mudança definitiva na lógica de precificação dos serviços jurídicos. O honorário passa a refletir uma equação mais ampla, que envolve tributação, governança, fluxo financeiro e estratégia comercial.
Escritórios que revisarem seus modelos durante a transição tendem a preservar margem e previsibilidade. Já aqueles que mantiverem estruturas antigas em um ambiente novo podem enfrentar dificuldades crescentes até a conclusão da reforma, em 2033.
