Movimento do período exige que lojistas encontrem estratégias para equilibrar descontos atraentes e negócios lucrativos
Todo ano é a mesma coisa: pessoas aguardam ansiosamente pela chegada da Black Friday, data que é sinônimo de preços realmente baixos. Mais da metade dos consumidores deve, aliás, antecipar suas compras de Natal durante o período, como aponta um relatório divulgado pela Neotrust. É graças a esses descontos típicos que muitos lojistas conseguem captar novos clientes. Por outro lado, o varejo precisa se organizar para oferecer preços atrativos e, ao mesmo tempo, manter uma margem de lucro saudável. Mas como atingir isso?
Eric Vieira, head de e-commerce da multinacional brasileira FCamara, ecossistema de tecnologia e inovação que potencializa o futuro de negócios, defende que baixar os preços é, realmente, uma estratégia obrigatória para a data. “Na Black Friday, o mindset dos consumidores já está definido para comprar somente o que tem desconto. Daí, a maioria deles faz listas dos itens que precisam e esperam pelo melhor negócio possível”, pontua o executivo.
Para encontrar um equilíbrio entre oferecer descontos atraentes e garantir que a empresa ainda tenha lucro, é importante um planejamento antecipado, negociações com fornecedores e revisão de processos, a fim de reduzir custos operacionais. O cross selling e o up selling, aquelas sugestões de produtos para adicionar ao carrinho dos clientes que já estão comprando com desconto, conseguem, muitas vezes, aumentar o ticket médio da compra. Além disso, apostar no marketing digital garante visibilidade para as ofertas e metas alcançadas ao fim da Black Friday.
“Essas etapas podem compensar as margens de lucro reduzidas. O objetivo é criar um ambiente onde tanto a empresa quanto os clientes se beneficiem. Oferecer descontos atraentes pode aumentar as vendas e a visibilidade da marca, mas isso deve ser feito de forma estratégica para garantir a saúde financeira do negócio. Os desafios também demandam um sistema de gestão eficiente para monitorar custos, estoque e entregas para a empresa operar de forma rentável”, reforça Vieira.
A seguir, Eric Vieira elenca algumas das principais formas de colocar os descontos em prática e, mesmo assim, atingir a sustentabilidade do negócio.
Analise as margens de lucro
Avalie cuidadosamente as diferenças de custo e de comércio de cada produto ou serviço que você planeja vender com desconto durante o evento. Identificar os produtos com margens mais generosas permite que você ofereça descontos mais significativos nesses itens. “Descontos incentivam os clientes a comprar produtos que talvez não comprassem a preço normal. Eles se sentem mais propensos a gastar quando percebem que estão economizando dinheiro”, complementa.
Faça um orçamento detalhado
Estabeleça um orçamento claro para todas as despesas da Black Friday, incluindo custos de marketing, pessoal adicional, embalagem e logística. Certifique-se de que os custos operacionais extras estejam dentro do orçamento para não comprometer as margens de lucro.
Renegocie contratos e reavalie processos
Se você trabalha com fornecedores, considere negociar termos melhores temporários para a época da Black Friday, como preços mais baixos por unidade ou descontos adicionais em grandes volumes de compra. Reduzir os custos dos produtos à venda, mesmo que por um período limitado, pode fazer a diferença no orçamento final. “Aproveite para avaliar seus processos internos e encontrar maneiras de reduzir custos operacionais, o que pode ajudar a compensar as margens de lucro reduzidas”, diz Eric.
Aposte no marketing digital
Ao combinar estratégias de marketing digital, os varejistas podem aumentar a visibilidade de suas ofertas durante a Black Friday e criar envolvimento mais profundo com os clientes. Espera-se que o aumento no volume de vendas decorrente de sua implementação compense a redução nos preços.
“Com captação e análise de dados, o marketing digital permite segmentar audiências com campanhas direcionadas, facilitar o contato do consumidor com o conteúdo relevante para ele por meio do SEO e alcançar qualquer público desejado com anúncios pagos. Estudam-se os canais mais relevantes para aquela campanha, sempre pensando no menor custo de aquisição possível”, detalha conta Rodrigo Martucci, CEO da Nação Digital, agência do ecossistema da FCamara especializada em performance e growth.
Ofereça um atendimento excepcional ao cliente
Em períodos de alta demanda de vendas, é comum aumentarem também os atendimentos do SAC e dos chats, com dúvidas e eventuais percalços dos usuários. Garanta que a comunicação seja excepcional para garantir a satisfação do consumidor. Clientes satisfeitos são mais propensos a voltar, mesmo após o evento, o que ajuda a construir uma base leal.
Invista em ofertas de valor agregado
Em vez de depender apenas de descontos e preços baixos, considere oferecer pacotes de produtos ou serviços que agreguem valor aos clientes. Isso pode incluir garantias estendidas, brindes ou serviços extras que não aumentam significativamente os custos para você, mas que são percebidos como valiosos.
