Por Victor Papi, Diretor de Receita, Produto e Operações na Transfeera
No mercado B2B, onde a complexidade das soluções exige muito mais do que um bom preço, alinhar a estratégia de vendas e produto é essencial. Tão importante quanto construir uma boa solução é garantir que ela atenda às reais necessidades do mercado. É aí que entra a importância da sinergia entre os times de Produto e Vendas, especialmente no processo de Go-To-Market, como é chamado o lançamento de um produto.
Quanto mais alinhada está a estratégia, mais eficaz é a conexão entre o que a empresa oferece e o que o cliente realmente precisa e está disposto a comprar. O time de Vendas, ou Comercial, contribui trazendo as dores do cliente, enquanto Produto, com base nessas informações, pode desenvolver e ajustar soluções mais aderentes às demandas do mercado, aumentando as taxas de conversão e tornando a proposta de valor mais relevante.
Com um produto que resolve bem os problemas do cliente e uma equipe de vendas bem preparada, o processo de convencimento se torna mais rápido, reduzindo o tempo para fechar negócios. Essa redução no ciclo de vendas é especialmente importante em fintechs, onde os produtos são complexos, os decisores são exigentes e o processo de compra costuma ser longo. Por isso, qualquer estratégia que ajude a reduzir o ciclo é extremamente bem-vinda.
Na prática, times de Produto com pouco contato com o cliente final tendem a desenvolver soluções desalinhadas das dores reais do mercado. Ao mesmo tempo, equipes comerciais que não conhecem profundamente o produto que vendem apresentam baixa eficiência e alto custo de aquisição por cliente. Por outro lado, a conversão de leads em clientes aumenta significativamente quando o produto resolve dores específicas apontadas por quem está na linha de frente. E a retenção cresce quando há clareza entre o que é prometido e o que é entregue — reflexo direto do alinhamento entre discurso comercial e a entrega de produtos.
Para construir essa cultura de colaboração, rituais de troca contínua são um bom caminho. Reuniões recorrentes entre os times ajudam a manter o produto aderente às necessidades do mercado. Esses encontros podem incluir temas como novas estratégias, definição de clientes para entrevistas de discovery e co-construção de roadmaps. Ter metas compartilhadas também fortalece essa integração. Indicadores como NPS, churn, e taxas de conversão de MQLs e SQLs devem ser acompanhados por ambos os times.
Em fintechs B2B, onde vender é tão técnico quanto construir, Produto e Comercial precisam caminhar juntos. Essa integração não só reduz fricções internas, como também melhora a experiência do cliente, aumenta a eficiência das vendas e acelera o crescimento da empresa. Vale lembrar: o produto ideal não é apenas aquele que a empresa sabe desenvolver, mas o que o mercado valoriza. E quem ajuda a enxergar isso é justamente o time que está no dia a dia com os clientes — o Comercial. Se sua fintech ainda opera com essas áreas em silos, é hora de rever esse modelo. No fim do dia, Produto e Comercial não são departamentos isolados, mas dois lados da mesma estratégia de crescimento. E quanto antes essa integração for construída, mais cedo o cliente (e o negócio) colhe os resultados.
