Colunista do Universo do Seguro, Sérgio Ribeiro analisa transformações do segmento e projeta rumos da atuação bancassurance
O modelo de bancassurance, atualmente, está sob pressão pela inovação tecnológica e pelas mudanças de comportamento dos consumidores – que afetam significativamente os canais de serviços financeiros estabelecidos.
Para enfrentar este desafio, as instituições financeiras precisam compreender que esse modelo foi adotado pela primeira vez na França e na Espanha nas décadas de 1970 e 1980 e que devido às sinergias entre o negócio bancário e o de seguros. Por isso, o bancassurance ganhou mais notoriedade.
Com a aquisição do modelo no seu portfólio de produtos, os bancos diversificaram sua fonte de receita e ganharam um fluxo constante de receita não proveniente de juros, alavancando sua base de clientes existente em uma gama mais ampla de produtos.
Essa adição foi bem sucedida por décadas e foi apoiada por vários ativos vencedores:
- As operadoras de bancassurance aproveitaram a poderosa rede de agências de um banco e a grande base de clientes para alcançar um crescimento orgânico, o que resultou em vendas rápidas ao contar com uma seleção de produtos de seguro de fácil compreensão;
- Em uma época em que os produtos financeiros ainda eram vendidos principalmente por meio de canais presenciais, os consumidores achavam mais fácil cuidar de duas necessidades financeiras fundamentais de uma só vez, trabalhando com um único consultor em uma única instituição como seu parceiro financeiro;
- As operadoras de bancassurance entenderam sua base de clientes muito bem, com uma visão mais profunda das necessidades de seguros dos clientes bancários, mesmo ao garantir uma prática comercial responsável para cumprir as exigências regulatórias do setor.
Com o sucesso, muitos bancos continuaram aumentando seus negócios de bancassurance, mas como em alguns setores de serviços financeiros, o cenário para seguros e para o modelo está mudando cada vez mais por conta da disrupção tecnológica e da mudança de comportamento dos clientes. Assim como as características do mercado local.
Além disso, a redução das redes de agências também contribuiu para essa mudança, já que com menos agências bancárias, há menos oportunidades para as operadoras de bancassurance venderem produtos de seguros por meio de consultores presenciais.
A tendência em direção ao novo modo de executar operações bancárias se dará pela adoção de canais de distribuição digital para alcançar clientes que preferem comprar no online. As operadoras de bancassurance também devem intensificar a sinergia entre suas divisões bancárias e de seguros, aumentando assim as taxas de cross-selling.
Os players de bancassurance mais maduros já otimizaram as taxas de cross-selling e podem, agora, dobrar a aposta neste modelo.
Já os bancos, podem optar por se concentrar em diferentes aspectos das linhas pessoais, incluindo seguros que não sejam de Vida, onde é possível aumentar a atual participação de mercado, de 15%, e em clientes mais jovens, segmentando produtos.
O modelo de bancassurance tem servido bem aos bancos, mas não está imune às mudanças.
