Sócio da IG Soluções Atuariais, Ismael Garcia explica por que ajustar tarifa sem rever canais, distribuição e processos raramente gera crescimento consistente
O seguro de Automóvel segue como uma das engrenagens centrais do mercado no Brasil e, justamente por isso, também é um dos ramos em que erros de coordenação entre áreas ficam mais caros. Dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep) mostram que o seguro Auto respondeu por 42% da arrecadação de seguros de danos e somou R$ 55,64 bilhões de janeiro a novembro de 2025, mantendo crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior.
Ao mesmo tempo, a baixa penetração segue como pano de fundo: entidades do setor apontam que apenas cerca de 30% da frota possui algum tipo de seguro, o que evidencia espaço para expandir, desde que o produto chegue ao público certo, da forma certa.
É nesse contexto que Ismael Garcia, sócio da IG Soluções Atuariais, defende um ponto recorrente em diagnósticos técnicos: crescimento consistente em Auto raramente vem de uma única alavanca. “A carteira de Automóvel é um sistema vivo. Preço, aceitação, gestão de sinistros e distribuição se retroalimentam todos os dias. Quando alguém tenta resolver um problema complexo mexendo em uma variável só, o resultado costuma ser frustrante”, comenta o atuário.
Quando o preço vira o “suspeito padrão”
A pressão por conversão, especialmente em ciclos de concorrência mais acirrada, costuma colocar a tarifa no centro da discussão. Só que, na prática, a fotografia nem sempre confirma o instinto.
“É muito comum a área comercial enxergar preço como a causa, porque é o que aparece no balcão. Mas, quando você abre a carteira, encontra situações em que a tarifa está tecnicamente bem calibrada e, mesmo assim, as vendas estão travadas”, afirma Ismael Garcia. “A pergunta correta vira: o que está impedindo o risco bom de passar pela esteira?”.
Segundo ele, ajustes tarifários generalizados tendem a produzir dois efeitos colaterais: corroem margem onde a carteira já estava saudável e, ao mesmo tempo, não resolvem gargalos operacionais que seguem derrubando a conversão. “Reduzir preço para compensar atrito de processo é como acelerar com o freio de mão puxado”, diz.
1) Preço: precificação técnica precisa conversar com canal e proposta de valor
Ismael descreve o primeiro pilar como a soma de técnica atuarial com leitura de mercado e de distribuição. “Uma tarifa pode estar correta do ponto de vista técnico e atuarial e, ainda assim, estar errada para o canal. Se ela não conversa com o perfil que aquele canal traz, com o tempo de resposta e com a proposta de valor percebida, a conversão trava”, pondera.
Na prática, isso passa por segmentação e aderência. “Se o canal é mais sensível à velocidade e simplicidade, mas a jornada é longa e cheia de exigências, o preço vira só um bode expiatório. O problema real é o desenho do produto e do processo dentro daquele funil”, acrescenta..
Também entra na conta a forma como o risco é apresentado ao mercado: franquias, coberturas, assistências, parcelamento, regras de bônus e critérios de elegibilidade. Tudo isso afeta a percepção de custo-benefício. “Preço não é só número. É mensagem. E mensagem precisa ser consistente com o público que você quer atrair”, completa Ismael Garcia.
2) Aceitação de risco: subscrição rígida demais bloqueia produção boa; frouxa demais destrói resultado
O segundo bloco, na visão do atuário, costuma ser onde mora o erro mais frequente: o desalinhamento entre tarifa e regras de aceitação. “O erro clássico é tarifar como se você fosse aceitar um risco A, mas, na operação, as regras acabam deixando entrar risco B, ou barrando risco A por excesso de rigidez. Quando preço e aceitação não falam a mesma língua, você cria seleção adversa sem perceber”, analisa.
Ismael Garcia descreve dois cenários comuns:
- Regras rígidas demais bloqueiam perfis com boa relação risco/retorno, derrubam aprovação e empurram o canal para concorrentes.
- Regras frouxas demais ampliam produção no curto prazo, mas deterioram sinistralidade e exigem correção tarifária depois, normalmente com perda de competitividade e, em muitos casos, quando o ajuste já chega tarde demais.
“O ponto não é afrouxar ou apertar por feeling. É calibrar apetite ao risco com base em dados e retroalimentar a subscrição com o que acontece na ponta. E isso exige governança: quem decide, com que métricas, em qual frequência e com qual efeito esperado”, aponta.
3) Execução comercial e distribuição: o canal certo para o perfil certo, com incentivos e processos que não atrapalhem
O terceiro pilar é frequentemente subestimado, mas costuma ser decisivo. “A distribuição não é só onde vende. É como vende, para quem vende e com que fricção vende. Em muitos casos, o crescimento está escondido em ajustes de execução: tempo de resposta, retrabalho, pendências, exigências fora de hora e incentivos desalinhados, ou mesmo em formas de distribuição mal exploradas”, menciona Ismael.
Ele destaca que diferentes canais fabricam carteiras diferentes: perfil, geografia, uso do veículo, faixa de valor, histórico e comportamento de compra variam bastante. “Quando você coloca o mesmo produto, com a mesma jornada e a mesma régua operacional, para canais diferentes, você cria desperdício. E desperdício, em Auto, aparece como queda de conversão e custo de aquisição maior”, indica.
Na prática, isso inclui:
- SLA e velocidade de cotação e aprovação;
- Quantidade de idas e vindas por pendências e reprocessamentos;
- Regras operacionais que facilitam ou dificultam vender o risco desejado;
- Incentivos coerentes com o tipo de risco e com o objetivo de carteira.
“Se você quer um mix mais saudável, precisa incentivar a origem certa. Incentivo que premia só volume costuma empurrar a carteira para o risco errado”, aconselha Ismael Garcia.
Além disso, muitas carteiras ainda operam com concentração excessiva em poucos canais tradicionais, deixando de explorar formatos digitais, parcerias estratégicas e modelos híbridos que já vêm ganhando relevância no mercado. “Diversificar distribuição não é abandonar o canal histórico, mas complementar com novas fontes de produção alinhadas ao perfil de risco desejado. Quando bem integrados, novos canais ampliam alcance sem deteriorar qualidade”, projeta.
O diagnóstico integrado: quando ajustes pontuais destravam mais do que corte de tarifa
A síntese do atuário é direta: crescer de forma sustentável é integrar decisões.
“Em análises técnicas mais completas, é frequente descobrir que ajustes pontuais de aceitação e processos geram mais crescimento do que reduções tarifárias generalizadas. Porque você destrava a passagem do risco bom e reduz atrito, sem comprar produção com margem”, revela Ismael Garcia.
Ele defende uma lógica de checagens antes de mexer em preço:
- O canal que estou mirando traz o perfil que minha tarifa precifica?
- Minhas regras de aceitação deixam esse perfil passar com consistência?
- Minha operação executa essa estratégia com rapidez e eficiência?
- Tenho rituais modernos de acompanhamento, com evidências claras do que funciona, do que precisa ser ajustado, por quem e em que ritmo?
“Se uma dessas respostas for não, mexer só na tarifa é tratar sintoma”.
Atuária em 2026: mais dados, mais transparência e mais pressão por coerência
Além da dinâmica competitiva, a evolução do uso de dados, automação e inteligência analítica vem transformando a forma como seguradoras entendem comportamento de clientes, risco e conversão.
Modelos mais granulares, integração de bases e uso crescente de ferramentas de inteligência artificial elevam o nível de precisão nas decisões técnicas e comerciais.
“Quanto mais dados e capacidade analítica o mercado incorpora, menor fica o espaço para incoerências entre tarifa, aceitação e execução. Estratégias desalinhadas passam a aparecer rapidamente nos indicadores”, sinaliza o atuário.
De outro lado, o avanço de padrões contábeis e de mensuração de obrigações também pressiona governança e qualidade técnica. A adoção do IFRS 17 reforça disciplina sobre como contratos de seguro são reconhecidos e avaliados.
“Quando a régua de mensuração sobe, não dá para compensar desalinhamentos com improviso. Você precisa de coerência de ponta a ponta: da tarifa ao sinistro, do canal ao resultado”, finaliza Ismael Garcia.
Formado em Ciências Atuariais pela UFRGS, Ismael Garcia tem 30 anos de experiência em seguros, com atuação em gestão atuarial, resseguros, subscrição e desenvolvimento de produtos. Sua abordagem combina análise técnica com visão de negócios para apoiar decisões de crescimento com governança e previsibilidade. É sócio da IG Soluções Atuariais.
