Artigo por Ohannes Kiledjian, executivo na área de vendas
A prospecção de novos clientes é fundamental para quem quer aumentar as vendas e conquistar novos compradores, os famosos leads, para garantir novos negócios e ganhos maiores. Mas antes de iniciar essa busca é importante identificar o cliente ideal para sua empresa, saber como e quando contatá-lo e qual a melhor abordagem, entre outras etapas que envolvem esse processo para transformar um lead em cliente.
Prospectar é diferente de vender. Para chegar efetivamente a etapa de venda é preciso encontrar o consumidor certo, entender qual a melhor forma de apresentar seus produtos e serviços, identificar suas dores e despertar o interesse para o que a sua empresa oferece para que ele reconheça o valor da sua proposta e efetue a compra.
Para lhe ajudar nessa busca a primeira coisa que sugiro é fazer um planejamento, depois ter muita paciência e determinação para não recuar depois de ouvir o primeiro “não”, porque, antes de um “sim”, você terá que fazer vários contatos com o lead até que ele esteja preparado para fechar o negócio.
Além das ligações é preciso, enviar malas diretas e emails, fazer pesquisas e contatos sociais, marcar presença em eventos e usar as ferramentas a seguir que podem lhe ajudar na prospecção:
Planeje
Monte uma estratégia de prospecção de clientes para definir as ações que irá fazer, acompanhar os resultados e identificar o que é preciso ser melhorado.
Estude a concorrência
Estudar o mercado ajuda a oferecer o produto certo, na hora certa e analisar os concorrentes permite identificar as soluções que estão sendo buscadas pelos consumidores.
Busque o cliente ideal
O cliente ideal são pessoas ou empresas que possuem características e dores comuns que podem ser resolvidas com as soluções que o seu negócio oferece. Definir o perfil do cliente otimiza tempo, reduz gastos e ajuda a qualificar mais leads para a equipe de vendas.
Domine seu produto
Conheça o produto ou serviço que você oferece. É comum que as equipes tenham um script para prospectar clientes, mas é ideal você ter conhecimento para responder além do apresentado no roteiro e apostar num atendimento personalizado como diferencial.
Fale com seus contatos
Criar um relacionamento com o cliente é uma forma de prospectar. Não esqueça que cada lead que você contata é uma pessoa que tem demandas específicas, por isso, deve oferecer a ele um atendimento personalizado para fazer diferença.
Defina metas
Ter metas definidas ajuda na hora de prospectar porque ter objetivos estimula você e aumenta o engajamento da equipe. As metas podem ser usadas para definir os prospects que precisam ser mais trabalhados e que necessitam de mais de atenção.
Todos os envolvidos no processo devem conhecer as metas e alinhamentos para acompanhar os resultados. Isso é importante para identificar quais ações estão trazendo retornos e o que precisa ser melhorado.
Insista, mas saiba quando parar
A linha entre continuar tentando efetuar a venda e saber quando parar é tênue, por isso, esse processo exige treinamento. Não se deve desistir do seu lead ao ouvir a primeira objeção. É preciso entender qual o motivo por trás do “não”. Pode ser que o contato não esteja consolidado o suficiente e que o lead não esteja disposto a comprar sua marca. Insistir em alguém que não deseja adquirir nada da sua empresa pode gerar atrito e causar uma percepção negativa no seu contato.
Invista no pós-venda
O pós-venda é o melhor momento para que você peça indicações para seus clientes mais recentes e essencial para entender como prospectar novos clientes, afinal, os clientes podem apontar quais partes do processo funcionaram bem e quais ainda precisam ser melhoradas.
É importante lembrar que não existe um método eficaz de prospectar clientes que pode ser aplicado para todas as empresas, por isso, você precisa fazer sempre a análise dos resultados do trabalho que vem realizando para traçar o caminho ideal, capaz de gerar mais negócios para você e sua empresa.
