Com o crescimento nas vendas de seguros no Brasil, seguradoras e corretoras buscam novas estratégias para manter o relacionamento com o cliente ativo após a contratação do serviço
Embora os dados mostrem um cenário otimista para o mercado, a realidade do pós-venda ainda representa um desafio para boa parte das corretoras e seguradoras. A relação com o segurado muitas vezes se esfria após a assinatura da apólice, abrindo espaço para concorrentes e prejudicando a renovação futura. Nesse contexto, a manutenção do vínculo se torna uma peça estratégica para a longevidade do cliente na base da empresa.
Pós-venda ainda é negligenciado pelo setor
A venda de um seguro costuma representar um marco importante para a empresa. Entretanto, para o consumidor, esse é apenas o início de um relacionamento que exige confiança, clareza e acessibilidade. Muitos segurados relatam falta de acompanhamento, dificuldade em obter informações e ausência de canais de comunicação contínuos com a empresa responsável pela apólice.
Um dos motivos para essa falha está na estrutura comercial do setor, que tradicionalmente foca mais na aquisição de novos clientes do que no engajamento daqueles já conquistados. Isso gera uma lacuna de relacionamento, onde o cliente permanece longos períodos sem contato, o que contribui para o esquecimento da marca e fragiliza o vínculo construído no momento da contratação.
Essa negligência representa um risco, especialmente em um cenário onde o consumidor está mais exigente, digitalizado e com múltiplas opções à disposição. A empresa que deixa de manter o contato ativo corre o risco de perder espaço na próxima renovação.
Fidelização: o impacto direto na receita e no crescimento
Manter o segurado engajado ao longo do tempo vai além de uma questão de atendimento. Trata-se de uma estratégia que impacta diretamente os resultados financeiros. Dados da Bain & Company mostram que aumentar a taxa de retenção de clientes em apenas 5% pode gerar até 25% de crescimento nos lucros de uma empresa.
No setor de seguros, essa lógica se aplica com ainda mais força, já que os custos de aquisição de novos clientes costumam ser altos e o ciclo de decisão pode levar semanas. Quando o segurado sente que a empresa o acompanha e responde às suas necessidades, as chances de renovação aumentam, assim como a disposição para contratar produtos complementares.
A fidelização também favorece o marketing boca a boca. Clientes satisfeitos tendem a recomendar a seguradora ou corretora, fortalecendo a reputação da empresa e diminuindo o custo de aquisição em longo prazo.
CRM e o relacionamento ativo
Nesse cenário, o uso de tecnologia voltada ao relacionamento com o cliente ganha relevância. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) são uma possibilidade para as empresas do setor como solução para manter a comunicação ativa, registrar interações e personalizar o contato com base nas preferências e necessidades de cada segurado.
Um dos principais benefícios está na automação de mensagens e lembretes. Com o CRM, é possível programar comunicações periódicas, como avisos de renovação, envio de informações úteis sobre o produto contratado, sugestões de upgrades ou mesmo orientações de uso preventivo, como dicas de segurança para o carro ou para a residência segurada.
O sistema também permite acompanhar o histórico de contato do cliente com a empresa, o que evita repetição de atendimentos e melhora a resposta a problemas ou dúvidas. Essa visão completa da jornada do segurado contribui para um relacionamento mais fluido, próximo e confiável.
Tecnologia impulsiona personalização e eficiência
No setor de seguros, um software de CRM não apenas organiza a base de clientes, mas permite segmentá-la de acordo com o perfil, comportamento e momento de vida de cada pessoa. Essa segmentação torna as campanhas de relacionamento mais assertivas e evita comunicações genéricas, que muitas vezes são ignoradas pelos segurados.
Segundo Pedro Ivo Martins, Diretor de Clientes da Dito CRM, o CRM tem papel estratégico no setor de seguros: “Quando aplicado no pós-venda, o CRM deixa de ser apenas um sistema de organização e se torna uma ponte real entre seguradora e cliente. Ele permite que o relacionamento seja contínuo, personalizado e relevante, fatores que influenciam diretamente na renovação da apólice e na fidelização do segurado.”
Além disso, a integração do CRM com outros sistemas internos da empresa, como plataformas de vendas ou canais de atendimento, garante agilidade no acesso a informações importantes. Isso se reflete em menos ruído na comunicação e maior capacidade de resposta por parte das equipes.
Empresas que utilizam ferramentas de CRM de forma estratégica conseguem identificar oportunidades de cross-sell e up-sell com mais facilidade, aumentando o valor de cada cliente ao longo do tempo. Também reduzem o risco de churn, pois conseguem agir de forma proativa diante de sinais de insatisfação ou desengajamento.
Relacionamento contínuo como diferencial competitivo
Com a concorrência crescente e consumidores cada vez mais conectados, manter o segurado engajado após a venda deixou de ser uma prática opcional. É uma resposta necessária para empresas que desejam se manter relevantes no longo prazo.
O relacionamento contínuo, construído com dados, personalização e tecnologia, transforma o pós-venda em um diferencial que fideliza, gera receita e fortalece a reputação da marca.
Investir em ferramentas e estratégias de CRM é, hoje, uma forma de colocar o cliente no centro das decisões. E, em um setor onde a confiança é o principal ativo, manter o segurado por perto pode ser o que define o sucesso de uma empresa no mercado.
