Colunista do Universo do Seguro aborda mudanças em curso no mercado ao analisar parceria entre bancos, seguradoras e corretores
Todas as companhias e empresas da indústria seguradora concentram seus esforços em ampliar o potencial de seus canais de distribuição.
Hoje, vamos falar do Bancasurrance.
Por definição, o Bancassurance se refere a um acordo entre uma seguradora e um banco para comercializar e vender seus produtos e serviços aos correntistas da instituição financeira. O termo surgiu na década de 1980, na França, e é tema recorrente nas mesas de discussão entre especialistas e entusiastas do segmento.
Ou seja: o Bancassurance pega a força do banco, do canal ou do distribuidor para potencializar a distribuição de seguros – tanto para Pessoas Físicas (PF), como Jurídicas (PJ). Além disso, este tipo de operação contempla diferentes nichos, como o Agronegócio ou Grandes Riscos, por exemplo.
Normalmente, quem comercializa o seguro, a capitalização e a previdência tem o intuito de buscar metas – e isso faz parte de sua atuação. Neste sentido, os gerentes de relacionamento ou de contas podem contar com essas soluções para dinamizar o portfólio de negócios e fidelizar os clientes.
Para isso funcionar, é preciso que as seguradoras invistam em tecnologia, simplificação operacional e, principalmente, desburocratização da jornada em todas as etapas de vendas dos produtos.
Isso tudo também envolve treinamento, capacitação, precisa de material de apoio, além de ter um planejamento estratégico. É preciso ter abordagem e acompanhamento.
A importância do clientecentrismo
Por vezes, a abordagem inicial não leva em consideração as necessidades do cliente, mas, sim, os objetivos imediatos de cada instituição, como dito anteriormente.
Assim sendo, o maior desafio do mercado é conseguir conciliar interesses diversos em uma visão sistêmica de cada cliente, o que é chamado de clientecentrismo.
Este ponto é fundamental porque o cliente vai fazer um financiamento e, muitas vezes, não está preocupado com o seguro. Ele quer soluções de crédito para comprar alguma coisa, compor capital de giro, antecipar recebíveis, investir, garantir taxas subsidiadas em operações de agronegócio ou, até mesmo, porque vai ser negativado.
Isso evidencia que, sem desenvolver uma abordagem mais estruturada para a oferta do seguro, os consumidores não irão desenvolver a percepção de valor necessária para evitar que este produto seja rapidamente cancelado.
Essas questões precisam ser trabalhadas, principalmente, no processo de venda. É preciso contar com o apoio de um treinamento completo – de modo a desenvolver o planejamento financeiro dos clientes, considerando e despertando as necessidades deles. Afinal, todos desejam ter segurança, tranquilidade e proteção, além de contar com um leque de serviços para facilitar o dia a dia.
Por outro lado, o uso da inteligência artificial gera dados e insights da base de clientes para que se possa fazer uma oferta adequada, daquilo que tem mais aderência à realidade do cliente, de modo a fidelizá-lo e aumentar o tempo médio de permanência deste correntista com a instituição, ampliando o NPS e a satisfação destes clientes, que tornam-se protetores da marca e promovem esses respectivos produtos e serviços.
Exemplo: Eu, depois dos 23 anos (idade da minha filha mais nova), acabei de ter um filho (João Pedro). Logo, meu momento de vida e necessidades mudaram completamente a partir de seu nascimento.
Esse é um desafio grande para as seguradoras, que precisam – após o Bancassurance – trabalhar para desenvolver sua jornada do cliente.
Hoje, os bancos enxergam – por exemplo – os corretores como parceiros imprescindíveis na distribuição dos produtos, uma vez que esses profissionais são especialistas e estão em linha com este objetivo de fidelizar a carteira de clientes. Por outro lado, esses corretores precisam se atualizar, tema que abordaremos em um segundo momento.
Transformação do mercado de trabalho
Estive recentemente na sede de uma grande empresa de financiamentos e ficou evidente que os profissionais da corretagem de seguros também precisam compreender também sobre o mercado financeiro.
É só observar os movimentos de grandes instituições, que têm procurado adotar processos mais eficientes para obter melhores resultados – através de agentes financeiros, por exemplo.
Essa é uma transformação no mercado de trabalho para todo o mundo.
Sérgio Ribeiro possui 27 anos de experiência em Seguros, Distribuição de Produtos, Marketplaces, Canais e já atuou em 18 dos maiores e mais consagrados players deste segmento econômico em território nacional. Além disso, o executivo é membro permanente de comitês estratégicos, de inovação, de transformação, de conselhos, de mediação, de mentoria, e de demais players – incluindo o inovalab, direção executiva, ouvidorias, e Conselhos de Administração.
