Executivo elenca os pilares de sucesso para um modelo de negócios que atinja seu público alvo, traga experiência única e gere lucratividade
Aliados das vendas no comércio eletrônico, os marketplaces viraram os queridinhos de grande parte dos consumidores, por reunirem diferentes produtos e serviços em um só lugar. Mas as plataformas também caíram nas graças dos comerciantes, que puderam impulsionar suas vendas e economizar tempo para focar em outras estratégias e desenvolver a marca. De acordo com uma pesquisa realizada pela Americanas.com, 79.3% dos lojistas entrevistados disseram que seus negócios cresceram quando eles decidiram entrar nos marketplaces.
“Os dados mostram que vender em marketplaces tornou-se lucrativo para os empreendedores, que ganharam mais popularidade, maior retenção de clientes e maior alcance, além de precisarem de menos investimento em marketing para atrair consumidores, oferecendo experiências potencialmente mais satisfatórias e confiáveis”, pontua Matheus Pedralli, CEO da Omnik, empresa especializada em transformar e-commerces em marketplaces escaláveis, fornecendo recursos para todo o ciclo de gestão, operação e transação em modelos de negócios B2B e B2C. A empresa faz parte da FCamara, ecossistema de tecnologia e inovação que potencializa o futuro de negócios.
Outro estudo, levantado pelo Webshoppers, sugere que as vendas por marketplaces devem crescer 54% até 2024. Mas, para que esse crescimento ocorra de forma eficaz e atinja os objetivos, público e metas estipuladas pela empresa, é preciso saber estruturar um business model, ou modelo de negócios, em seu marketplace. “É preciso estruturar desde as dimensões organizacionais, passando pelo planejamento estratégico, tático e operacional, com a definição de estrutura de pessoas e definição de métricas e indicadores de acompanhamento do business. De forma mais objetiva, é o desenho de como você cria, captura e entrega valor aos seus clientes”, explica Pedralli.
Pensando nisso, o executivo elencou as cinco principais dicas para estruturar um modelo de negócios para o seu marketplace:
1- Defina a estratégia
Como primeiro passo, é preciso escolher uma entre duas principais estratégias: o Marketplace In ou o Marketplace Out. Ambos representam táticas importantes para aumentar a receita dos vendedores e de quem gerencia as plataformas. No Marketplace In, o foco é ampliar a diversidade da oferta. Isso se aplica, por exemplo, quando uma loja virtual identifica uma base de clientes consolidada que poderia estar comprando mais se tivesse acesso a uma diversidade maior de produtos. Já no Marketplace Out, o propósito principal é diversificar os canais de venda. Dessa forma, em vez de abrir seu próprio marketplace, as marcas buscam plataformas já estruturadas, onde possam ofertar os mesmos produtos e atingir mais pessoas. Algumas lojas já conseguem desenvolver os dois modelos de negócio ao mesmo tempo.
2- Entenda os principais pilares para implementação
Existem premissas importantíssimas que precisam ser seguidas para estruturação de um modelo eficaz de negócios nos marketplaces. O empreendedor precisa definir como será o tráfego, ou seja, como atrair clientes; quais serão as taxas financeiras, se a loja vai focar em menor preço ou maior número de parcelas; qual será o modelo de relacionamento com o cliente, ou como aumentar a retenção deles; como serão os investimentos em estrutura física e serviços, com foco na estratégia de omnicanalidade; e e quais serão os benefícios gerados para o comprador e para o seller na plataforma.
Aqui, a omnicanalidade é importante para que o cliente e o seller possam escolher as melhores formas de comprar e vender entre si, além de fazer retiradas, trocas e devoluções.
3- Defina sua proposta de valor
A proposta de valor está diretamente atrelada à forma que os negócios vão valorizar o cliente. É uma declaração que mostra de que forma o produto ou serviço em questão traz benefícios e vantagens mensuráveis.
Após entender qual é o seu nicho de mercado e sua persona, é hora de pensar em como atrair os consumidores para a plataforma, apresentando diferenciais que ofereçam uma experiência única. “É na proposta de valor que conseguimos mostrar aos clientes a relevância do nosso negócio, além de ser uma estratégia que mantém a empresa no mercado competitivo e traz posicionamento para a marca”, complementa Matheus.
4- Defina sua estrutura de receita
Para pensar em um modelo de receita, é preciso pensar em custos de curto, médio e longo prazo. O objetivo principal é se manter escalável e lucrativo. Podemos destacar a receita pelo modelo de comissão, em que uma parte do valor das transações fica para o gestor do marketplace e o restante será direcionado para o vendedor ou prestador de serviço responsável pelo fechamento do negócio. Nesse caso, o preço cobrado precisa estar alinhado com o faturamento médio da plataforma. Em paralelo, existe a receita por mensalidade, em que o vendedor ou prestador de serviço, como o próprio nome diz, paga um valor mensal ao gestor/dono da plataforma, que provavelmente investe esse dinheiro em visibilidade e marketing. Aqui, os valores costumam ser mais altos.
5- Valide o market fit do produto
O market fit de um produto ou serviço consiste em ajustá-lo às demandas e necessidades do mercado. Ele ajuda a manter a estabilidade dos negócios, criando uma maior aproximação com seu público alvo, que vai sentir no produto a resposta para uma dificuldade cotidiana. “Costumo dizer que a solução nunca vem antes do problema. Encontre a dor que você vai resolver e, a partir dela, desenvolva seu plano de negócio. No caso do marketplace, a métrica de market fit é capaz de avaliar se as demandas dos consumidores estão sendo atendidas, para que sejam criadas estratégias que garantam o solucionamento dessas dores”, conclui Pedralli.
