Especialista em Marketing explica que mapear e acompanhar o que acontece é fundamental para buscar melhorias
O que não é analisado em detalhes dificilmente pode ser melhorado. Isso vale para todas as áreas de um negócio, inclusive quando se trata de vendas.
Segundo Renato Torres, especialista em Marketing, é a análise detalhada de um processo de vendas que ajuda a identificar eventuais problemas e melhorar a eficiência. “É a análise do processo de ponta a ponta que permite a obtenção de uma visão completa de como potenciais clientes se transformam em clientes. Além disso, a análise auxilia a identificar etapas críticas do processo, levando à identificação de ineficiências, como retrabalho em algum momento”, explica.
De acordo com Torres, caso uma etapa do processo esteja levando um tempo acima do esperado ou se as taxas de conversão de vendas estiverem menores que as ideais, pode haver pontos que precisam ser melhorados. “Você pode, por exemplo, perceber que precisa investir mais em treinamento ou automatizar alguns processos. Também pode notar que o potencial cliente não está obtendo uma experiência tão boa, razão por que muitas vezes não efetua a compra no final do processo”, avalia.
Uma análise detalhada de vendas precisa começar com o mapeamento completo de todo o processo, desde a geração de leads até o acompanhamento pós-venda. É importante, segundo o especialista, a coleta de dados, como taxas de conversão e tempo médio de resposta. “Dados podem ajudar a identificar padrões e realizar comparações. Também é importante obter feedback de todas as partes envolvidas. Ou seja, vale conversar com os vendedores e clientes e entender como está sendo o processo através da visão deles”.
Outro ponto importante, de acordo com Torres, é a identificação de objetivos e metas que passarão a ser usados para avaliação de desempenho. “É preciso saber onde se quer chegar, por isso, com base em toda a análise detalhada dos processos, estabeleça novos caminhos e implemente mudanças. Isso pode significar a atualização de processos, novo treinamento para o time ou automatização de etapas”, afirma.
O especialista em marketing ressalta que o aprimoramento dos processos de venda deve ser algo contínuo, já que a empresa precisa estar em constante evolução enquanto o mercado vive em constante transformação. “É a adaptação no tempo certo que permite que uma empresa sobreviva e cresça mesmo em tempos difíceis. Para que isso aconteça, estar atento ao que acontece internamente é fundamental. É apenas assim que se ganha mais eficiência”, conclui.
