Ter uma equipe de vendas engajada e que traz bons resultados é o sonho de qualquer empresa, mas o que fazer quando esses resultados não vêm? Lidar com isso é uma das responsabilidades de um gerente de vendas! Mas como contratar um gerente de vendas que traz resultados?
Como todo o processo de recrutamento e seleção, existem algumas informações que você precisa ter para tomar a melhor decisão.
Nesse artigo de hoje, vamos traçar o perfil de um bom gestor de vendas, as habilidades que ele precisa ter e suas responsabilidades!
Olha só o que preparamos:
O que é e o que faz um gerente de vendas?
O gerente de vendas, também conhecido como gestor de vendas ou gerente comercial, é responsável por dirigir toda a equipe de vendas da empresa, passando pela parte mais burocrática mas também estratégica, de treinamentos e – é claro – das vendas.
Seu trabalho é bastante amplo, mas seu maior objetivo é garantir que os vendedores da empresa atinjam as metas da melhor forma possível. Ou seja, ele é um líder que precisa motivar, auxiliar e direcionar os vendedores para que eles alcancem seu maior potencial.
Além de cuidar do desempenho das equipes de vendas, o gerente tem algumas funções na área de relacionamento com o cliente e no planejamento das estratégias de vendas junto às equipes de marketing e seus superiores.
Esse cargo é de extrema importância, e é por isso que saber como contratar um gerente de vendas que traga resultados faz toda a diferença.
O desempenho máximo dos vendedores dependem de uma boa gestão, de um líder que seja estratégico e que saiba enxergar oportunidades e tomar as melhores decisões para a empresa
Principais funções do gerente de vendas
Como falamos, um gerente de vendas tem diversas funções dentro da empresa, que têm como objetivo principal levar a equipe a bater as metas. Dentre essas funções estão:
• Criar e gerenciar as estratégias de vendas;
• Acompanhar o desempenho dos vendedores;
• Definir metas;
• Recrutar bons vendedores;
• Analisar as métricas de vendas e ajustar a estratégia;
• Organizar treinamentos para as equipes;
• Acompanhar o relacionamento com os clientes;
• Dar suporte completo aos vendedores em todas as fases do processo;
• Identificar pontos de melhoria;
• Criar sistemas de recompensa por bons resultados;
• Inspirar e incentivar os vendedores;
• Acompanhar as tendências de compra,
• e muito mais.
Características de um gerente de vendas que traz resultados
Saber como contratar um gerente de vendas é um desafio, mas na hora da entrevista, existem algumas características que precisam ser observadas para garantir um bom desempenho na função:
1) Habilidades em vendas
Por mais que esse seja um caso de gestão, o gerente de vendas precisa ser um bom vendedor. Do contrário, como ele vai entender as necessidades e os desafios das equipes e tomar as decisões mais adequadas?
O gestor de vendas precisa sim ter conhecimento técnico em vendas e ser um bom vendedor também, porém, nem todo bom vendedor tem o perfil e as habilidades para ser um gerente de vendas.
2) Liderança
Ser um gerente de vendas não requer só saber vender bem. Por ser um cargo de gestão, o candidato que deseja assumir essa responsabilidade precisa ser um líder que incentiva e desenvolve pessoas e as leva ao seu máximo potencial.
Ser líder é inspirar e dar oportunidade para que outros tenham sucesso. Sem essa capacidade, um gestor de vendas irá falhar em sua tarefa mais importante. Por isso, é preciso saber como contratar um gestor de vendas com as habilidades certas.
O líder também sabe reconhecer potenciais e trabalhar as limitações de cada liderado, formando equipes que sabem trabalhar juntas e alcançar as metas.
3) Visão estratégica
Cada colaborador é parte de uma estratégia maior, e o gerente de vendas precisa ter essa visão.
Além de reconhecer os talentos de cada um e saber impulsioná-los, o gestor precisa ter sempre a visão da empresa e conhecer seus objetivos maiores e entender o funcionamento do mercado e do produto.
4) Organização
Cuidar de uma equipe não é fácil. Gerenciar pessoas e processos, garantir resultados e administrar todo o setor é um grande desafio. Por isso, o gerente de vendas precisa ser muito bem organizado.
Seja na gestão de tempo ou de documentos e processos, uma equipe de vendas sem organização corre grandes riscos de ter um desempenho abaixo do esperado.
5) Desenvolvimento constante
Todos sabem que qualquer profissional que quer continuar tendo resultados precisa se desenvolver. Os métodos antigos funcionam, mas existem formas de aproveitar o que é mais moderno.
Um gestor que não se atualiza nas tendências e tecnologias fica para trás, e isso pode custar muito caro para toda a equipe.
Para se desenvolver é preciso estudar, conhecer novas técnicas, e estar sempre disposto a aprender. Essa característica é importante porque toda a equipe irá refletir o posicionamento do gestor. Se a liderança não quer se desenvolver, por que as equipes iriam?
6) Trabalho em equipe
Cada equipe é composta de diferentes tipos de pessoas, que têm habilidades diferentes. Um bom gestor precisa saber usar isso como uma vantagem e trabalhar bem em equipe.
Existem poucas coisas piores que uma equipe desunida ou que quer sempre estar à frente do outro. Um bom líder precisa saber gerenciar pessoas e administrar as diferenças.
7) Visão clara das metas
Um gerente de vendas precisa ser focado em metas. São elas que vão guiar todos os esforços das equipes de vendas, por isso precisam ser bem definidas.
A falta de metas claras dificulta a visualização de um objetivo, por isso fica mais difícil para as equipes trabalharem em conjunto. Cabe ao gestor definir as metas, traçar um plano para alcançá-las e motivar seus representantes de vendas.
7 perguntas para fazer na entrevista do gerente de vendas
1) Quais motivos te fizeram querer trabalhar na área comercial?
A motivação do candidato diz muito sobre suas ambições, habilidades e até mesmo a dedicação que você pode esperar dele na empresa. Essas histórias, por mais simples que possam parecer, revelam muitas coisas sobre o estilo de trabalho do gestor.
2) Quais os maiores desafios que você enxerga na área de vendas?
Alguém que tem conhecimento da área sabe identificar os maiores desafios. Essa pergunta revela o quanto esse candidato soube aprender com as experiências – boas e ruins – que enfrentou durante a carreira.
3) Descreva o vendedor ideal.
Que perfil de vendedor esse gestor busca? Ou melhor, que tipo de vendedor ele está disposto a formar na sua empresa? Essa pergunta também tem como objetivo conhecer qual o estilo de vendas que ele trabalha.
4) Como você motivaria um time de vendedores com baixo engajamento?
A gestão de pessoas é uma das principais atribuições de um gerente de vendas. Um bom gestor sabe identificar as áreas de baixa produtividade e trabalhar a motivação das suas equipes.
5) Qual o maior desafio de um gestor de vendas?
De novo, saber quais os desafios da área – nesse caso, de seu cargo – mostra muito sobre a experiência e o conhecimento do candidato, pontos essenciais para uma boa contratação!
6) Conte um case de sucesso e um negócio perdido
Não gostamos muito de falar sobre nossas falhas, mas é sinal de maturidade profissional aprender com elas. Mesmo assim, é preciso saber reconhecer quando fizemos um bom trabalho, e esse é o objetivo dessa pergunta.
7) Quais seriam suas primeiras ações caso fosse contratado?
Um profissional bem preparado tem planos concretos. Como essa é uma posição de liderança, nada acontece sem um bom planejamento das primeiras atitudes. Procure por ideias, considerações e desejo por resultados.
Como contratar um gerente de vendas para sua empresa?
Saber como contratar um gerente de vendas depende de uma coisa: procurar as características certas. Sabemos que fazer uma contratação errada pode custar muito caro, e por isso preparamos um checklist gratuito do que você precisa para contratar a pessoa certa. Você pode baixar ele clicando aqui!
