Relacionamento com o clientes se fortalece com o apoio de dados e inteligência artificial
Oferecer o produto ou serviço certo, no momento exato e com a abordagem adequada é um desafio cada vez maior para as equipes comerciais. Em meio a uma enxurrada constante de informações, os consumidores têm buscado principalmente confiança, conveniência e atendimento omnichannel nas suas relações de compras, mostra o estudo State of the Consumer 2025, da McKinsey. Neste cenário, ganha força a hiperpersonalização: uma abordagem que traz o uso estratégico de dados para compreender contextos mais amplos, demográficos, sociais, comportamentais e até emocionais, a fim de construir interações mais consistentes e centradas no cliente. Embora já consolidado no mercado B2C, este modelo de atendimento avança no ambiente B2B, onde ciclos de venda são mais longos e envolvem riscos maiores, fazendo com que a construção de confiança seja ainda mais necessária.
No entanto, a aplicação da hiperpersonalização encontra desafios importantes pelo caminho, como a baixa maturidade analítica de muitas empresas, a fragmentação das informações entre marketing e vendas, a dificuldade de interpretar dados com profundidade e a ausência de ferramentas integradas que apoiem a personalização em escala. Superar essas barreiras exige mudanças estruturais, culturais e tecnológicas, começando por uma nova visão sobre o papel do uso de dados na construção de relacionamentos comerciais “Muitas organizações ainda operam com modelos de vendas generalistas e baixa integração entre marketing, vendas e dados”, observa Gustavo Gomes, líder de Vendas da Agendor, empresa responsável por um ecossistema de soluções para vendas B2B.
O primeiro passo recomendado é realizar um diagnóstico interno: entender como os dados dos clientes são captados, organizados e utilizados atualmente. A partir disso, é possível investir em ferramentas de CRM, capacitar o time comercial e aplicar pilotos de personalização em segmentos específicos da base. “É preciso enxergar o cliente como um centro de inteligência e não apenas como um destino para ofertas”, destaca o especialista.
Gomes elenca três habilidades essenciais para relações comerciais hiperpersonalizadas: análise crítica de dados, capacidade de contextualização e comunicação consultiva. “O diferencial está em conhecer profundamente o cliente, seu setor, dores específicas, momento do negócio, objetivos estratégicos e o perfil dos tomadores de decisão. Para isso, o profissional precisa desenvolver uma escuta ativa e investigativa, combinada com o uso inteligente de dados”, afirma.
Tecnologia aproxima as relações humanas
Tecnologias como automação e inteligência artificial permitem que a hiperpersonalização seja aplicada em diferentes etapas do funil comercial, inclusive em vendas de ticket médio baixo, antes vistas como menos viáveis para abordagens individualizadas. “Com dados organizados, segmentações bem definidas e fluxos de comunicação automatizados, é possível personalizar a jornada do cliente sem comprometer a escalabilidade”, explica Gomes.
Na prática, a automação permite disparar comunicações no momento certo, enquanto a IA analisa padrões de comportamento e sugere ações estratégicas, como o avanço de oportunidades ou a priorização de leads com maior potencial de conversão. “Na Agendor, por exemplo, usamos automações para agendamentos de tarefas repetitivas ou até mesmo avanço de oportunidades, enquanto a IA nos apoia como assistente, sugerindo ou executando ações”, afirma.
Quando o cliente percebe que está sendo ouvido e compreendido, e que a abordagem é feita com base em informações reais e relevantes, ele entende que a conversa vai além da venda, trata-se de resolver um problema específico”, destaca Gomes. Esse vínculo, sustentado por dados e escuta ativa, transforma o vendedor em um verdadeiro consultor de negócios, capaz de traduzir informações em recomendações estratégicas.
