Desenvolvedora do Método SAVE, especialista ensina como transformar objeções em oportunidades de fidelização ao apresentar o Seguro de Vida e os Consórcios com empatia e visão patrimonial
Em um mercado onde a abordagem técnica muitas vezes se sobrepõe à conexão humana, Marcelli Del Valle traz uma perspectiva transformadora: vender Seguro de Vida não é apenas oferecer um produto, mas sim apresentar um propósito capaz de garantir dignidade, proteção familiar e segurança patrimonial.
Com mais de uma década de experiência, a especialista — que criou uma metodologia única voltada à curadoria de proteções e riquezas — compartilhou, em nova entrevista ao Universo do Seguro, estratégias práticas para tornar a venda de seguros e consórcios mais empática, emocionalmente relevante e financeiramente estratégica.
Mais do que produto, um compromisso com a dignidade
Para Marcelli, o Seguro de Vida não pode ser tratado como uma commodity. “Ele precisa ser encarado como algo essencial para a estrutura familiar do cliente. É sobre garantir dignidade. Ninguém quer abrir mão de sua qualidade de vida, deixar o filho sem escola, depender do SUS ou voltar a morar com os pais. O Seguro de Vida protege exatamente essa base”, explica.
Ela propõe uma análise racional do padrão de vida do cliente, dividindo as despesas entre básicas (a “caixinha da dignidade”) e extras. “O corretor precisa entender quanto da renda essencial do cliente está desprotegida e mostrar, com clareza, como o seguro garante essa estabilidade”, afirma. “Essa abordagem gera um gatilho poderoso de urgência e valor”.
Transformando objeções em oportunidades com empatia
Ao abordar as objeções mais comuns dos clientes, Marcelli é categórica: “O erro está em bater de frente com o cliente e forçar um fechamento. A venda do Seguro de Vida precisa ser empática. Não é sobre empurrar, é sobre guiar”.
Por isso, ela desenvolveu uma metodologia de contorno de objeções baseada em quatro pilares: Empatia, Permissão, Contação de História e Solução — a essência de sua metodologia.
“Você precisa fazer o cliente refletir sem pressioná-lo. Quando ele diz que vai pensar, é preciso respeitar, mas também plantar uma semente. Construa uma narrativa com base na vida dele, nas promessas que fez para a família, e mostre como o seguro é a forma de honrá-las mesmo diante de imprevistos”.
Narrativas que vendem: da proteção familiar e sucessão patrimonial
Marcelli acredita que o corretor moderno precisa dominar técnicas de narrativa e negociação emocional. “Não se trata de vender uma apólice de R$ 700, mas de garantir a continuidade da vida como o cliente a conhece”.
Ela cita exemplos práticos de como personalizar propostas de forma estratégica, como reduzir o valor inicial da proteção para R$ 240, focando em proteger apenas a educação do filho como primeiro passo. “Isso mostra que o corretor não está vendendo um produto, mas ajudando a construir um plano de segurança real”.
Do Seguro ao Consórcio: a proteção que se transforma em investimento
Além do Seguro de Vida, Marcelli Del Valle destaca o poder dos Consórcios como instrumento de geração de patrimônio. Para ela, a venda é mais leve, pois trabalha com a realização de sonhos. Ainda assim, ela defende o uso da mesma estrutura emocional para contornar objeções e guiar o cliente.
“O cliente precisa sentir que você se importa com a jornada dele. Quando isso acontece, você não apenas fecha uma venda, mas conquista um cliente para a vida”.
