Não basta oferecer produtos ou crédito; soluções que facilitam a gestão da companhia atraem e fidelizam clientes
Nos últimos anos, as fintechs e plataformas financeiras digitais têm expandido sua participação no atendimento a pequenas e médias empresas (PMEs). Ao entender melhor os desafios de gestão financeira dessas companhias, os insurgentes conquistaram um mercado relevante antes dominado pelos bancos tradicionais.
A Bain observa que, devido ao hiato entre as soluções que a maioria dos bancos oferece e os desafios de fluxo de caixa e complexidade que as PMEs enfrentam, muitas vezes as instituições financeiras tradicionais não alcançam a principalidade entre clientes desse perfil.
Em uma pesquisa realizada com mais de 20 empresas de pequeno e médio porte, a Bain identificou que as instituições que proporcionam maior valor às PMEs são aquelas que disponibilizam plataformas de contabilidade e pagamentos com uma visão holística dos fluxos monetários e insights empresariais críticos. Essas ferramentas proporcionam experiências digitais em torno de tarefas críticas, como a gestão do fluxo de caixa e o controle de despesas, permitindo a venda de um produto financeiro como um subproduto incorporado à plataforma digital.
Outros atrativos que as pequenas e médias empresas encontram são a agilidade e as condições de crédito adaptadas aos fluxos de receita oferecidas pelos bancos digitais. Assim, as PMEs conseguem simplificar sua gestão financeira por meio de experiências digitais automatizadas mas personalizadas – opção em que nem todas as instituições financeiras tradicionais têm expertise.
Os players digitais fazem uso inteligente de dados e oferecem produtos que enfatizam velocidade, flexibilidade e acessibilidade, fatores fundamentais para a concepção de plataformas que envolvam gestão de caixa ou empréstimos, bem como a utilização de dados relativos às entradas e saídas de dinheiro. Uma visão holística das finanças das PMEs também fornece dados para uma pontuação de risco e custo de empréstimos mais precisos.
Em contrapartida, os bancos tradicionais possuem excelentes ferramentas para recuperar o equilíbrio. A maioria das instituições tradicionais conta com uma grande base de clientes, balanço robusto e times experientes em vendas, finanças e operações. A partir dessas vantagens, podem se inspirar nas melhores propostas digitais desenvolvidas pelas fintechs para fortalecer seu perfil competitivo. O importante, porém, será adaptar sua proposta às necessidades específicas das PMEs e investir em uma experiência digital de ponta a ponta baseada em dados confiáveis.
Consequentemente, o sucesso com clientes PMEs exige soluções que se baseiam em três características principais:
- Centralidade no cliente: A interface do usuário deve ser tão intuitiva e fácil de usar quanto os principais aplicativos de consumo. Soluções integradas precisam aliar controle das atividades bancárias à gestão diário da empresa com funcionalidades personalizadas para o contexto do cliente;
- Dados integrados: Com frequência, as PMEs ficam sobrecarregadas com processos manuais ao lidar com sistemas não integrados. Por isso, as soluções digitais dos bancos devem se concentrar em conectar e automatizar fontes de dados, como contas a pagar e a receber, rastreamento de faturas e outras bases de dados;
- Extensibilidade: Incorporar diversas funções em um sistema, como planejamento de recursos empresariais e software como serviço, é fundamental para as PMEs. Também deve ser possível adicionar novas funcionalidades conectando aplicativos de terceiros ou proprietários.
Com essas características incorporadas em uma proposta mais solidária, é fácil imaginar como os bancos podem melhorar a sua relevância entre as pequenas e médias empresas. Uma vez que a escalada de PMEs tem sido constante, a pesquisa da Bain conclui que apenas os bancos que mudarem para uma abordagem de centralidade no cliente e nos dados serão capazes de aproveitar esse crescimento.
