O plano de vendas é um recurso que pode ajudar a empresa a vender mais em qualquer época do ano, principalmente nos períodos de maior atividade no comércio, como a Black Friday, o Natal e outras datas comemorativas
Ter um bom desempenho comercial é o desejo de todas as empresas, sobretudo nas datas mais importantes para o varejo, como a Black Friday e o Natal. Uma forma de aprimorar as estratégias e vender mais é montar um plano de vendas, que é uma forma eficaz de planejamento para desenvolver ações comerciais.
O que é um plano de vendas?
O plano de vendas é um recurso para organizar o planejamento comercial de uma empresa, abrangendo as etapas e os processos relacionados às vendas. Nele, estão contidas todas as metas, ações e prazos, entre outras informações essenciais, que vão direcionar o trabalho dos gestores e das equipes para que alcancem os resultados previstos.
Elaborar o plano de vendas é uma boa prática de gestão comercial, pois facilita a execução daquilo que foi planejado. O ideal é criar planos de vendas periódicos para que seja possível analisar o desempenho obtido e promover ajustes na estratégia. Por exemplo, a cada mês ou trimestre, podendo ser, inclusive, semanal.
Além disso, é válido montar um plano específico para períodos mais relevantes de vendas. Nesse caso, é essencial começar a planejar as ações com antecedência para que seja possível preparar as equipes, negociar com fornecedores, criar campanhas de comunicação e executar todos os demais processos no tempo certo.
Se você já elaborou o plano de negócios da sua empresa, pode ter mais facilidade para fazer o planejamento de vendas. No entanto, deve ter em mente que o foco, neste caso, é aprofundar as estratégias e ações comerciais.
Qual a importância do plano de vendas?
O plano de vendas é essencial para que gestores e funcionários tenham todas as informações e elementos necessários para alcançar bons resultados comerciais. A partir desse direcionamento, a empresa como um todo é beneficiada. Confira, a seguir, as principais vantagens do plano de vendas para as empresas.
- Favorece a organização e o direcionamento: a estratégia de vendas é desenvolvida e convertida em ações práticas, contendo todas as definições relacionadas às equipes, aos prazos e aos processos que devem ser executados. Uma vantagem desse alinhamento é que ele melhora o ambiente de trabalho e ajuda a diminuir o turnover, pois os processos estão bem encadeados.
- Contribui para análise e diagnóstico: a elaboração do plano de vendas pressupõe que os gestores e suas equipes tracem perspectivas bem fundamentadas sobre a previsão de vendas e isso contribui para o estabelecimento de metas realistas e possíveis de serem alcançadas. Além do mais, o plano de vendas serve como um parâmetro para avaliar se os resultados foram alcançados ou não, permitindo que os gestores identifiquem quais falhas foram cometidas, no planejamento ou na execução, para que possam ser corrigidas no período seguinte.
- Melhora a gestão financeira: o plano de vendas é um instrumento importante para a gestão financeira da empresa. A partir do planejamento comercial, os gestores financeiros conseguem projetar custos e receitas para saber qual será o impacto sobre o fluxo de caixa, se há necessidade de capital de giro e até mesmo se os preços estão adequados.
- Aprimora os resultados da empresa: com o planejamento das vendas, o nível de efetividade da área comercial tende a melhorar e isso se traduz em um desempenho superior quanto ao atingimento de metas e à lucratividade da organização.
Como elaborar um plano de vendas?
O plano de vendas deve ser compatível com as necessidades da sua empresa e conter as informações relevantes para orientar gestores e as equipes de trabalho. Confira, no passo a passo a seguir, como montar um plano de vendas.
Converse com a equipe de vendas
Essa é uma etapa prévia à elaboração do plano de vendas, mas fundamental para compreender os desafios enfrentados na ponta. Os vendedores conhecem bem o perfil dos clientes e recebem opiniões sobre os produtos e serviços. Dessa forma, conseguem apontar o que vende bem (e é o ponto forte da empresa) e o que não está agradando o comprador.
Procure explorar ao máximo essas informações no planejamento, prevendo estratégias para auxiliar o departamento de vendas a melhorar seu desempenho. Para isso, você precisará verificar com a equipe quais são os argumentos de venda utilizados e como o cliente reage a eles. Quais são os principais entraves e críticas? O preço atende às expectativas dos consumidores? O que precisa ser corrigido para melhorar as vendas?
Analise o perfil e as práticas do mercado
Outro ponto importante antes de montar o plano de vendas é ter um bom entendimento sobre o seu mercado de atuação. Para isso, é necessário analisar o perfil dos seus clientes e os seus concorrentes. Essa é uma boa prática para qualquer negócio e vai ajudar a sua empresa a ser cada vez mais competitiva.
Estruture o plano de negócios
A estrutura do plano de vendas se divide em quatro blocos principais relacionados às fases de planejamento, gerenciamento, processos de vendas e relacionamento. Confira!
- Planejamento: neste ponto é fundamental estabelecer os objetivos e as estratégias que vão direcionar todas as demais ações. Defina o que é esperado da equipe de vendas e trace metas compatíveis e que sejam específicas, mensuráveis e realistas (alcançáveis). Preveja mecanismos de estímulo que sejam motivadores e se encaixem na operação. Quanto às estratégias, concentre-se em entender e apontar como as vendas vão ser realizadas, considerando canais e estrutura da equipe de vendas, entre outros dados que sejam importantes para a estratégia.
- Gerenciamento: aqui, o foco é definir quem ficará responsável pelo gerenciamento da equipe e quais são suas atribuições. O profissional encarregado de gerenciar as ações precisa ter conhecimento da área e um perfil de liderança para planejar, organizar, direcionar e acompanhar os processos.
- Processos de vendas: abrange o atendimento do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Procure traçar etapa por etapa, descrevendo as atitudes e argumentos necessários para que os vendedores sejam bem-sucedidos em todas as fases do atendimento. É relevante trazer boas práticas de comunicação e orientar os vendedores sobre como fazer a abordagem do cliente, de acordo com os valores da empresa.
- Relacionamento: o sucesso de vendas depende do bom relacionamento com o cliente, por isso é interessante que o plano oriente a equipe de vendas sobre esse ponto. Apresente o perfil do cliente aos vendedores, destacando o que é mais relevante para o consumidor em relação ao produto e ao atendimento. Conscientize a equipe a construir um relacionamento de confiança e de longo prazo com o cliente. Nesta etapa, defina como funcionará o pós-venda da empresa e estabeleça estratégias de fidelização.
Seguindo essas etapas, o plano de vendas deve ser capaz de trazer resultados melhores para o seu negócio. Mas é importante analisar se a execução ocorreu conforme o esperado e realizar ajustes necessários para melhorar o desempenho continuamente.
Para fortalecer ainda mais os resultados alcançados com o plano de vendas, entenda como os benefícios financeiros podem engajar e motivar os colaboradores.
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